O que não dizer na hora da venda

Apesar de ser um clichê dos mais batidos e passados, muitos vendedores (inclusive os que se dizem vendedores profissionais) cometem um erro mortal na hora da venda: o emprego de algumas palavras indesejadas.

 

Quem nunca presenciou ou foi “vitima” do vendedor extremamente íntimo ou daquele vendedor que insiste em ser mal educado? Está comprovado que durante a venda uma frase mal colocada pode afetar diretamente a negociação, é preciso tomar cuidado com a forma e o trato com o cliente, é ele que paga nosso salário. 

O vendedor despreparado (ou desesperado), durante o processo de venda pode preocupa-se mais com a venda em si do que com o cliente, o que é um suicídio. O foco da ação precisa ser o cliente, é fundamental entender o que levou aquele consumidor até seu PDV, investigar a necessidade real dele e inclusive suas necessidades ocultas. Existem várias situações em que um bom questionamento pode gerar compras que não estavam previstas, o contrário também ocorre quando o questionamento é impróprio ou inconveniente, frases do tipo “é só isso?”, “você não vai levar mais nada?”, “Dá uma força, por favor, preciso bater minha meta” e outras podem fazer com que o cliente não só aborte a venda, como também não volte mais á loja. 

É preciso sempre que o vendedor mantenha uma postura profissional diante dos clientes seja qual for o valor da compra ou o produto que irá adquirir. Os gestores devem também buscar sempre identificar esse tipo de situação e investir treinamento e conhecimento de técnicas constantes para suas equipes. 

Tanto vendedores quanto lideres comercial devem buscar ininterruptamente as boas práticas de vendas e não esquecer jamais que o foco de qualquer negócio é o cliente. 

@coelhofernando

Não venda preço...

Hoje é fundamental entender que o processo de vendas é uma ação de mão dupla, e que precisa ser benéfico para as duas partes: quem compra e quem vende.

Um vendedor profissional de maneira alguma deve prostituir seu produto (ou serviço), para tanto é necessário que este conheça o que está oferecendo, mas quando digo conhecer, quero na verdade afirmar que ele precisa emergir no universo do seu produto.

O processo de emersão para conhecimento profundo do produto é um trabalho que traz total segurança durante a negociação, esse vendedor profissional deve conhecer exatamente tudo sobre o que está ofertando: histórico do produto, mercado (ou mercados) onde atua, seus principais diferenciais, seu share, os concorrentes,  avaliação dos usuários e tudo mais que for necessário, diante destas informações altamente relevantes ele consegue montar um roteiro de argumentação e contra-argumentações que os auxiliará durante a venda.

Quando o vendedor profissional conhece o que vende, ele passa a vender a história do produto (e junto uma carga de beneficio) e então torna o preço vulnerável.

Hoje o consumidor tem nas mãos uma ferramenta muito forte: a internet. Os compradores estão se tornando também profissional e antes de partirem para compra eles pesquisam sobre o produto, as marcas, preço e tudo que fortaleça a negociação DELES. Foi-se o tempo que o vendedor era o lado forte da relação cliente-vendedor.

Vendedor profissional deve conhecer o produto profundamente para vender atributos e benefícios e não se tornar refém dos descontos e preços.

@coelhofernando

A culpa é do destino...

Você é do tipo que sempre culpa alguém ou o destino pelo cenário não tão bom da sua vida? Se a resposta foi sim, devo lhe alertar que o destino não tem muito poder sobre você, as decisões são sempre pessoais (e intransferíveis). Você pode até dizer que o outro possui influência sobre você, isso até é verdade, mas as decisões finais são exclusivamente responsabilidade sua.

Seu futuro, felicidade e resultados dependem da maneira como você se posiciona frente às oportunidades ou empecilhos.

Funciona mais ou menos assim: na sua vida existem duas coordenadas: a do desafio e a do talento (competências e habilidades); então quando você possui um grande desafio e possui as aptidões necessárias nos mesmos padrões, você encontra-se em uma zona chamada zona do fluir ou zona da sicronicidade.

Vou pegar emprestado o ditado a seguir para ajudar na explicação - “quando você deseja algo o universo inteiro conspira ao seu favor”.

A teoria da sicronicidade explica que na vida nada é por acaso, tudo possui um significado e esse significado é uma junção da sua AÇÃO com o favoritismo do universo. Seu sucesso depende de dois aspectos básicos: querer e fazer. Sonho sem ação é apenas sonho, já um sonho com atitude faz toda a diferença.

O destino muitas vezes (na verdade sempre) é um grande aliado, ele faz de tudo para nos favorecer. Uma dica preciosa que deixo aqui é NÃO CULPE O DESTINO, assuma o controle da sua vida, faça seu dever de casa, se esforce, batalhe, estude, persevere e acredite na sicronicidade, o resultado positivo é consequência!

@coelhofernando

Sua carreira, sua empresa!

Você já parou para ver como as pessoas se preocupam com as empresas para qual elas prestam serviço? Isso é bom? Sim, é excelente, mostra o comprometimento do colaborador para com a organização, mas uma coisa é fundamental dentro deste processo: dedique-se também a sua empresa pessoal – você.

Cada um de nós é uma marca própria, e assim como as empresas investem em inovação, precisamos nós também investir na construção do nosso desenvolvimento profissional, precisamos cada um elaborar um planejamento estratégico da nossa carreira e pensar onde estamos, onde queremos chegar e o que faremos para chegar lá.

Se você fosse montar hoje um plano de ação para sua carreira, acredito que os pontos listados a seguir colaborariam consideravelmente:

1º - estude bastante, esteja sempre tecnicamente preparado.

2º - engaje-se, engajar é se comprometer, então, envolva-se com seus sonhos e planos e faça de tudo para executa-lo de forma consciente.

3º inspire-se sempre. Busque renovar seu repertório ininterruptamente, leia tudo, escute tudo, converse sobre tudo e procure sempre o que é novo e relevante para sua empresa. Não se consegue resultados novos com informações (e atitudes) antigas.

4º esteja disponível – estar disponível significa estar aberto a novos projetos, novas pessoas, novos setores, sistemas, etc. Integre-se, envolva-se com departamentos diferentes do seu, dali pode surgir um contato, convite ou algo que lhe ajude mais lá na frente.

5º disciplina – se você quer chegar lá (e o lá só você sabe onde é) então se comprometa com seu plano, trabalhe com afinco e não desista jamais.

Por fim, creio que seja fundamental em qualquer plano não se prender ao sistema, precisamos ter em mente que, participamos do sistema mas não somos o sistema, o primeiro passo para inovação é olhar o todo  de fora para propormos alternativas para nós (e para a organização).

Boa sorte! Faça seu plano hoje!

@coelhofernando