Criação de valor, como ir além das vendas.

 

Hoje vender não é mais o suficiente para garantir o salário do mês (se é um vendedor) ou o lucro do mês (se é uma empresa). O cliente mudou e muda constantemente, e as organizações precisam acompanhar essa evolução.

Já disse aqui que os consumidores modernos se tornaram prosummers (consumidores e produtores), eles estão hiperconectados, mega-informados e cada vez mais exigentes.  

Hoje os consumidores não estão apenas em busca de preços mais baixos, eles querem atendimento, qualidade, estrutura e um preço acessível, além disso, eles querem ter também uma boa experiência com o produto (e processo como um todo).

Neil Rackham, diz que “valor é algo pelo qual o cliente está disposto a pagar. É o cliente quem determina o valor, não o produto”. “Se o benefício é mais alto que o custo, eu recebi valor.”.

Como funciona? O cliente possui um histórico de compras, experiências e somado a isso possui padrões culturais. Na hora de decidir por um produto ou marca ele leva em consideração aquilo que está sendo ofertado (e cria expectativas), após a compra ou uso do produto será definido seu grau de satisfação.

Processo de satisfação do cliente:

· Se o desempenho não alcançar as expectativas  - o cliente fica insatisfeito

· Se o desempenho alcançar as expectativas – o cliente fica satisfeito

·  Se o desempenho for além das expectativas –  o cliente fica encantado

Vale ressaltar que as atitudes que levam ao encantamento são simples, basta você entender a mente e coração deste cliente, e isso é possível através do diálogo e análise do customer.

O que acontece muitas vezes é que o vendedor fica tão preocupado em resultados que esquece o centro do negócio, que é o cliente. Marketing e vendas precisam andar de mãos dadas, as estratégias da marca e a criação de valor para o cliente precisam ser internalizadas e transpirada durante a venda.

Pense no que seu cliente está pensando (sentindo e desejando), ai está a receita para o sucesso em vendas.

@coelhofernando

Eu ouso, tu ousas, ele ousa, nós ousamos, todos nós ousamos juntos!

Conjugue o verbo ousar! Ousadia precisa ser entendida sobre dois aspectos: (1) feito individual, que está muito relacionado com o olhar analítico, pensamento critico e desejo de transformação e (2) feito coletivo, para isso precisa haver liberdade, cultura organizacional e incentivo para a ousadia.

Outro ponto importante é que a ousadia está relacionada com inovação, portanto, é uma atitude comportamental. Hoje as empresas estão cada vez mais em busca de funcionários ousados, proativos, que faz a hora e não espera acontecer, assim como diz a canção. 

Quando falamos em ousadia, precisamos nos atentar aos pontos indispensáveis:

1.       A ousadia precisa ser diária (em pequenas ações).

2.       É preciso saber a hora de ousar (vale lembrar que o ambiente precisa permitir); você precisa identificar se há abertura para ações inovadoras ou diferenciadas naquele exato momento.
3.       Fique atento sempre, a ousadia só é possível se você compreende os detalhes dos processos.
4.       Não desista! Se você considerar sua posição relevante para a organização ou um projeto específico, não deixe a ideia morrer. É lógico que você precisa entender qual o seu limite e não ser intransigente! Sensibilidade neste momento conta muito.
5.       Antes de ousar conquiste a confiança dos que estão ao seu redor. Você investiria em alguém que você não conhece ou que não lhe transmita segurança? Respalde-se sempre, ouse com argumentos plausíveis. 
6.       Humildade em qualquer processo é a chave do sucesso! Escute todos, converse com outros setores e valorize as colaborações transversais.
7.       Avalie sempre! Para cada passo dado faça uma mensuração do resultados.

Por fim, não pare jamais! Observe sempre e ouse já!

@coelhofernando

Look Market com Paulo Coelho

Meu bate papo desta semana foi com uma referência de mercado, para ele temos SEMPRE que ter em mente que ninguém cria sozinho, e toda criação é uma releitura de algo que já foi feito. Meu convidado defende que precisamos de designer’s atrevidos a ponto de sugerir uma visão torta do mundo atual.

Conversei com o Especialista em Design Gráfico Paulo Coelho, Gerente de Projetos na Karuana Consultoria de Ideias.  

Aprecie sem moderação! Boa leitura!

Look Market com Paulo Coelho

Blog do Fernando Coelho: a criação de uma marca deve ser carregada de significados, muitas vezes o cliente final não entende exatamente o que se trata, mas o sente. O que influencia o seu trabalho na hora exata da criação?

Paulo: São tantos fatores que é impossível pontuar “A” influência. Dependendo do projeto a referência muda, as exigências mudam e até as conversas para gerar ideias chegam a inflamar ou mesmo sumir. Um designer que é apaixonado por ilustração tende a ver as soluções por uma ótica mais ilustrada, um profissional que é apaixonado por tecnologia consegue entender melhor as necessidade de um projeto com essa característica, e por aí vai. O que temos que ter em mente é que ninguém cria sozinho, e toda criação é uma releitura de algo que já foi feito. Isso mexe com o cliente final, que vê no discurso da identidade visual boa parte de suas referências expostas ali. Trocas são essenciais, bem como respirar fundo e levantar da mesa e (quem sabe?) tomar uma cerveja.

Blog do Fernando Coelho: Como você vê o cenário atual do design gráfico no Maranhão?

Paulo: É difícil precisar uma característica para o nosso mercado, mas pelo lado dos profissionais há um esforço tremendo para conciliar prazos curtíssimos e uma resistência dos clientes em investir em imagem. Temos oportunidades por todo lado, mas o bom trabalho de design não é percebido – ninguém olha pra uma sinalização bem feita e comenta como ela te ajudou a achar a seção de atomatados no supermercado. Por isso é muito difícil convencer alguém da importância do design, mas aprendemos a hierarquizar pontos importantes na hora de avaliar resultados, o que resulta em (dependendo do cliente) números e gráficos de resultados ou impacto de ações.

Blog do Fernando Coelho: O que distingue um bom designer de outro “comum”? Qual o tempero extra do Paulo?

Paulo: Basicamente comprometimento com o projeto. Um designer comprometido geralmente vai além de suas obrigações dentro do escopo designado e procura soluções onde acredita que pode melhorar. Muitas pessoas imaginam que a formação do designer é baseada em criação, mas é muito mais observação e proposição do que, de fato, mão na massa. Exemplificando, se há um projeto cujo brief possui alguma inconsistência (público pretendido, conceito diferente ou até mesmo o tom de voz da marca) cabe ao bom designer interferir e propor alterações cabíveis, em qualquer tempo do trabalho. Percepção seria a palavra aqui, pois não há como separar as competências de um projeto e tratá-las como peças individuais. Quanto ao tempero extra, acredito que seja dedicação. Esforço e exigência nunca são demais, pois o meu compromisso é com o projeto.

Blog do Fernando Coelho: Certa vez em uma entrevista Carlos Segura disse que na área de design, comunicação, criação é necessário coisas radicais. O que para o Paulo é uma concepção radical?

Paulo: O inesperado, certamente. É preciso ter certa loucura e vontade de mudar algo que ninguém pediu. Assim acontecem as excelentes ideias, as maiores mudanças e os projetos inesquecíveis. Ter um cliente que acredita no potencial e na solução do profissional e um designer atrevido a ponto de sugerir uma visão torta do mundo atual são, pra mim, os dois maiores ingredientes para uma concepção radical.

Blog do Fernando Coelho: em uma frase, qual seu Market look? Qual seu olhar do mercado, das pessoas e do mundo?

Paulo: Design é experiência

MINI-CURRÍCULO:

Graduado em Desenho Industrial e Pós-graduado em Design Gráfico pela UFMA, atua no mercado desde 2003 e é apaixonado por interfaces, game boys e The Clash. Acredita que todo projeto tem sua tipografia e atualmente é Gerente de Projetos na Karuana Consultoria de Ideias. 

 

O que as empresas modernas esperam dos seus executivos?

Hoje qualquer pessoa que está sentada em uma sala de graduação ou de um MBA, tecnicamente sairá de lá com o mesmo conhecimento dos demais, o que fará grande diferença no mercado de trabalho será as atitudes desse profissional.

De acordo com reportagem da revista Você S/A deste mês há quatro características fundamentais que são levadas em consideração na hora de contratar os profissionais dos níveis táticos e estratégicos de uma organização, são eles liderança, competências técnicas, pensamento criativo e comunicação.

Vamos esmiuçar cada característica dessas:

LIDERANÇA – muitos confundem um cargo de gerente com o ato de liderança, a ação de liderar não está relacionada com a função. Liderança é uma atitude comportamental, independente de possuir ou não uma atribuição de gestor, o líder é aquele capaz de enxergar a necessidade dos seus colaboradores (ou seja, não olhar só para seu umbigo), desenvolver talentos e inspirar (esse último está relacionado com ensinar a pescar e fornecer liberdade).

COMPETÊNCIA TÉCNICA – competência técnica vai além de teorias de livros, o bom profissional de mercado é aquele que reúne aspectos acadêmicos e mercadológicos, para isso, atualizar-se é fundamental. Muitas instituições de ensino (e professores presos em suas bolhas acadêmicas) não preparam o aluno para enfrentar situações reais de mercado. É preciso dominar sua função tendo em vista o negócio por inteiro, ser multifacetado.

PENSAMENTO CRIATIVO – segundo Samy Dana, professor e criador da disciplina de criatividade da Faculdade de Economia de São Paulo, criatividade não é algo mágico que surge de repente. O profissional não é um repentista. É preciso entender criatividade como a capacidade de solucionar os conflitos e entender de maneira profunda a sua causa.

COMUNICAÇÃO – tenho uma amiga antropóloga que faz uma associação dos profissionais com a Galinha e o Peru, como funciona? – a galinha coloca um ovo pequeno e faz um grande barulho, já o peru coloca um ovo enorme e não faz muito alarde. Resultado? Precisamos ser como galinhas, que por menor que sejam nossos feitos, devemos comunicar a nossa rede, isso nos trás notoriedade. Mas... Isso não basta, a habilidade da comunicação está relacionada também com a capacidade de transmitir e receber informações de maneira clara, objetivo e também integrar os seus setores com os demais.

Liderança, conhecimento holístico, pensamento criativo, capacidade de solucionar problemas e uma comunicação fluida faz e fará sempre toda a diferença no mercado? Alguém duvida disso?

@coelhofernando

Look Market com Selma Cavaignac

“Hoje o mercado só abre oportunidades para os bons profissionais, então eles só têm duas opções: ser bom ou ficar do lado de fora. E para ser bom é preciso muito estudo, dedicação, atualização constante. De nada adianta ser criativo, se esse profissional não conseguir reunir outras habilidades que propiciarão a competência real que a profissão exige.” Essas são palavras de Selma Cavaignac, Coordenadora do Curso de Comunicação Social da Universidade Ceuma.

Bati um papo com a Jornalista, que é também especialista em marketing e comunicação organizacional.

Apreciem sem moderação!!!

Look Market com Selma Cavaignac

Blog do Fernando Coelho: a gente consegue perceber claramente um curso de publicidade e progranda da Universidade Ceuma antes e depois de Selma Cavaignac. O curso ganhou mais notoriedade (positiva) no mercado com sua gestão. Quais foram as principais mudanças realizadas por você e o que vem de novo por ai?

Selma: Acredito que “notoriedade” o Curso sempre teve independentemente de quem estava à frente de sua gestão. Digo isso porque o Curso de Publicidade da Universidade Ceuma carrega consigo o pioneirismo. O mercado publicitário maranhense começou a se formar e expandir a partir da oferta do mesmo. Uma boa parte dos profissionais que atuam com destaque nesse mercado é egressa do Curso. Então, temos um apelo muito forte, somos uma referência, e o que eu procurei fazer desde que assumi a gestão foi justamente focar nesse ponto, implementando ações voltadas principalmente para a qualidade do ensino. Hoje, temos uma equipe de trabalho alinhada, comprometida e que está sempre discutindo e buscando meios para garantir que os nossos alunos tenham uma formação completa. Temos trabalhado para desmistificar a ideia recorrente, mas equivocada, que a Publicidade é uma área onde o que é mais importante é o domínio prático. No Curso estamos trabalhando metodologias que levem o aluno a entender que o bom profissional precisa conjugar a prática com a teoria, e para isso ele precisa ler, precisa pesquisar, pois só assim conseguirá se manter atualizado e competitivo no mercado de trabalho dinâmico e exigente da atualidade. Essa é a base do trabalho que estamos desenvolvendo e que daremos continuidade.

Blog do Fernando Coelho: Nos dias de hoje, quais os maiores desafios da carreira do publicitário?

Selma: Acredito que o maior desafio de todos os profissionais é conseguir manter-se atualizado diante da velocidade com que as coisas acontecem e mudam atualmente. Na área da Comunicação esse desafio é vital. Estamos vivendo um momento de grandes transformações nessa área. Arrisco inclusive a dizer, que de todas as áreas, a Comunicação foi a que mais absorveu a rapidez dessas mudanças, e isso logicamente refletiu pontualmente no perfil do profissional.

Blog do Fernando Coelho: os alunos do curso de propaganda em geral desenvolvem uma pseudo-percepção de que o mercado é cercado de glamour, como fazer com esse discente quebre este paradigma e o insira numa realidade mais próxima, tomando ciência do que o espera fora das paredes da academia?

Selma: Esse apelo “glamuroso” ainda existe, e sem dúvida, é um dos elementos que motiva os jovens a ingressarem nos cursos de formação. No entanto, a entrada no mercado de trabalha desfaz muitos sonhos. Temos um mercado muito competitivo que, embora em expansão devido à abertura de novos nichos de atuação, é cada vez mais seletivo. Assim, eu sempre alerto os nossos alunos de que hoje o mercado só abre oportunidades para os bons profissionais, então eles só têm duas opções: ser bom ou ficar do lado de fora. E para ser bom é preciso muito estudo, dedicação, atualização constante. De nada adianta ser criativo, se esse profissional não conseguir reunir outras habilidades que propiciarão a competência real que a profissão exige. E enfatizando, isso só se consegue com estudo, estudo e estudo.

Blog do Fernando Coelho: Tais Leão, autora do livro “formei-me em publicidade e agora?” diz que nossa área não é ciência, nem arte, é técnica. Muitos alunos (e até profissionais, pasme...) associam o trabalho publicitário apenas com o lúdico, e ai quando pegam um cliente varejo, por exemplo, se veem sem chão. Novamente, os que as instituições de ensino estão fazendo para preparar esse aluno não apenas para a propaganda, mas para o “negócio de comunicação”?

Selma: Num recente evento de publicidade do qual participei, Roberto Duailibi, uma das grandes referências da área, respondendo a uma pergunta de um estudante sobre o que é preciso para ser um bom profissional, disse “publicitário precisa ser culto”. Discordo dessa visão puramente tecnicista, e já me referi a isso nesse bate-papo. A técnica pela técnica produz profissionais automatizados, com competência duvidosa para resolver os desafios diários impostos pela profissão. Quando o Duailibi fala dessa necessidade de cultura do publicitário, na verdade ele corrobora com a visão acadêmica de que precisamos formar profissionais capazes de correlacionar teoria e prática, uma vez que são pontos que se completam. Quando falamos sobre “o negócio da comunicação”, estamos nos referindo a uma rede complexa, que vai exigir do profissional uma visão consistente e aprofundada da área, e não simplesmente uma visão técnica. É lógico que todo profissional tem o dever de dominar a técnica da sua profissão, mas ele não pode ficar bitolado a isso, precisa ir além, buscar os conhecimentos de outras áreas e ter a capacidade de fazer as correlações necessárias, isso vai ajudar na construção de uma visão macro dos problemas, o que, consequentemente, vai dar a ele um leque maior de soluções para os mesmos. É esse o profissional que o mercado precisa, e é esse o caminho que trilhamos no curso de Publicidade da Universidade Ceuma.

Blog do Fernando Coelho: em uma frase, qual seu look Market? Qual sua visão das pessoas, da vida e do mercado?

Selma: O mundo profissional é cheio de desafios e para conseguir enfrentar e vencer a luta do dia a dia precisamos ter otimismo, motivação e conhecimento, assim ficará mais fácil superar os problemas e achar boas soluções.

MINI-CURRÍCULO:

Jornalista graduada pela Universidade Federal do Maranhão. Mestrado em Educação pela Universidade Federal do Maranhão. Pós-Graduação em Gestão da Comunicação (UFMA), Pós-Graduação em Comunicação Organizacional (UFMA) e Pós-Graduação em Metodologia do Ensino Superior (UFMA). MBA Empresarial em Gestão Administrativa e Marketing pela Escola Superior Aberta do Brasil. Atualmente é professora e Coordenadora do Curso de Comunicação Social da Universidade CEUMA, membro da Associação Brasileira de Pesquisadores em Jornalismo e Assessora de Comunicação na Assembleia Legislativa do Maranhão.

Musica no ponto de vendas: retenção auditiva, experiência positiva.

O processo de vendas antes de qualquer definição é um processo de experiência, cada ação no ponto de venda faz com que o cliente crie sua percepção própria sobre o ambiente como um todo, sobre quem o está atendendo, a marca e outras variáveis.

Um ponto fundamental a ser trabalhado em uma loja, seja de qual seguimento for, é a experiência sonora que esse consumidor terá. Vamos pensar juntos: este consumer possui uma vida, um estilo, hábitos culturais e preferências, provavelmente se ele está em sua loja é por que o seu produto está alinhado com o perfil deste cliente, logo, seria incoerente que esteja tocando uma musica que confronte com este perfil (do cliente e do produto).

A musica nos remete a momentos, lembranças, pessoas e quando juntamos um bom atendimento a um ambiente sonoro positivo, estamos reforçando essa experiência do cliente.

Alexandre Casanova, diretor-presidente da ListenX, empresa de ambientação musical, diz que “uma boa experiência de compra passa, necessariamente, por momentos agradáveis e de interação no interior da loja, e, neste sentido, a música certa é fundamental para uma excelente lembrança da marca”.

Quando um cliente está em sua loja tenha certeza de uma coisa: ele mesmo de maneira inconsciente se entrega ao nível de energia da canção tocada e isso pode leva-lo a evadir do ambiente ou permanecer e efetuar a compra.

A musica é uma expressão da sua proposta como marca refletida em seu ambiente de vendas. Então fica a dica: pense duas vezes antes de reproduzir uma musica em sua loja apenas por que ela está na “moda”. Assim como sua marca precisa ser trabalhada como imagem, ela também precisa de cuidados sonoros no PDV.

A musica certa tocada no momento certo ajuda a fortalecer os atributos da sua marca, potencializar sua estratégia de experiência de compra e estimular o consumo emocional do seu cliente.

@coelhofernando