terça-feira, 25 de fevereiro de 2014

Teoria da sacola e os 4 P’s do Marketing Pessoal

Esse final de semana fui as compras! Por falar nisso, você já leu o livro “Vamos às compras”, do antropólogo norte americano Paco Underhill? Leia! Recomento!
Voltando a minha história, fui às compras acompanhado por um grupo de estudos do MBA em Marketing da Faculdade Laboro – Estácio de Sá. Aanalisamos o comportamento de alguns vendedores das lojas de um famoso shopping da grande Ilha de São Luís. Nosso objetivo era analisar o comportamento de compras não dos consumidores, mas sim dos vendedores. Para isso, nos balizamos pelos 4 P’s do marketing pessoal: pessoas, posicionamento, postura e prática.
Fazendo uma breve abordagem do composto de marketing pessoal, o “P” de pessoa representa as habilidades ligadas a atenção, compromisso, cordialidade e conhecimento do produto que o vendedor possui. O segundo “P” representa o alinhamento entre o posicionamento da empresa e o atendimento do vendedor. O terceiro “P” está relacionando a atitude do vendedor. Por fim, o último “P” diz respeito a um índice geral das variáveis anteriores.
Voltando mais uma vez para as compras, durante visita a uma famosa loja de calçados, conhecida por seus produtos de design diferenciado, nossas “clientes ocultas” adentram a loja e em nenhum momento, dos onze minutos que permaneceram no local, foram abordadas – o grande detalhe é que a loja estava vazia e com três vendedoras ociosas, conversando e encostadas no balcão.
Ao término desta primeira experiência, o grupo de estudo chegou a elucubrar a possibilidade de tal ato (ou ausência do ato) se tratar de uma prática da empresa em deixar o cliente a vontade, contudo, prosseguindo com a observação, eis que veio a surpresa: outras duas clientes adentram a loja (com as mãos carregadas de sacolas) e prontamente foram “atacadas” pelas vendedoras, fato que nos intrigou extremamente e nos conduziu ao seguinte questionamento: - tal prática das vendedoras estaria ligada ao fato de as clientes estarem munidas por sacolas e essa imagem representar uma possível pré-disposição a compra?
Para sanar nossa duvida, repetimos a mesma experiência em outras lojas. Pasme, qual o resultado? Coincidências ou não, as vendedoras também se direcionaram para as clientes com sacola (com algumas exceções).
Refletindo a cerca desta experiência, foi possível conjecturar alguns pontos que compartilho abaixo:
·         Muitos dos vendedores hoje no mercado não são preparados adequadamente para atender diferentes perfis de clientes, seguem um padrão errôneo, não se atentando as características psicográficas.
·         100% dos vendedores analisados apresentam uma postura reativa perante os clientes, ou seja, não buscam indagar os clientes sobre suas reais necessidades, para então, direciona-los para o produto mais adequado.
·         Postura, linguajar e estética (o que inclui maquiagens pesadas) são outros pontos negativos identificados nos vendedores observados.
·         Desconhecimento do produto - outra questão critica! Os vendedores preocupam-se mais com formas de pagamento e esquecem as características dos produtos que vendem e como estes podem atender seus clientes.
E o ponto mais critico que identificamos foi o fato de os vendedores, na sua maioria, darem preferência a clientes que representam uma imagem de pré-disposição a compras (aqueles que geralmente estão carregando uma sacola) – afinal de contas, quem ver cara não ver carteira.
Para finalizar este post, deixo aqui uma reflexão de Underhill: eduque os seus funcionários com o exemplo. Você como proprietário ou gestor da loja, deve estar à frente. Seus funcionários devem imitar sua conduta com os clientes: se você é mal humorado e cortante, eles o serão. Se você parece desfrutar o trato com o público, eles o desfrutarão também.
Será que os franqueados, donos e gestores destas lojas, estimulam a linha de frente a melhorar nos pontos que apresentamos acima? Fica aqui essa ponderação!
@coelhofernando
Publicitário e Professor Universitário, Especialista em Administração Estratégica e Pós-Graduanado em Marketing.

quarta-feira, 19 de fevereiro de 2014

Você já entrevistou o seu recrutador?


 
Quem já passou por processos seletivos sabe a sabatinada de etapas, dinâmicas e entrevista que o candidato passa até assumir uma vaga na empresa almejada. O grande objetivo das empresas com essas fases todas é conhecer um pouco mais do novo colaborador que integrará o quadro de funcionários, podemos dizer que é uma fase de descobertas, mais ou menos como num namoro, onde se prepara para o "casamento" com a empresa.
A grande questão do post de hoje é: - só a empresa deve entrevistar o candidato? A resposta é não! Já escrevi aqui no blog sobre a relações giftwork que consiste em uma troca mutua entre colaborador e empresa, onde ambos devem sair ganhando. Então, desde o inicio da relação o processo deve seguir esta linha.
O momento da seleção é também uma oportunidade que o candidato tem de fazer perguntas, questionar, entender o DNA da empresa e aprofundar-se mais nessa futura parceria, isso demonstra inclusive o quanto você está interessado no novo projeto.
Então já sabe, irá participar de um processo seletivo? Assuma também a postura de recrutador, afinal de contas, a relação trabalhista é uma via de mão dupla

@coelhofernando

 

segunda-feira, 10 de fevereiro de 2014

Market Look com Junior Arteiro

 
A grande sacada para a publicidade nos próximos anos está no estreitamento de conhecer e entrar na vida do consumidor com estratégiasque gerem a fidelidade. Essa é um pouco da visão do meu convidado para este Market looh!
Aprecie sem moderação meu bate papo com Junior Arteiro - Publicitário, Design Gráfico, Diretor de Arte e Especialista em Marketing e Comunicação.
Market Look com Junior Arteiro
Blog do Fernando Coelho: Direção de arte é arte? Como você vê aquele publicitário que está mais preocupado com o prêmio que irá ganhar do que com o negócio do cliente?
Junior: Eu comecei trabalhando na publicidade como diretor de arte, não tem como um diretor de arte não ver seu trabalho como arte. Claro que quando falo de arte estou me referindo a várias expressões artísticas, que é algo pessoal que o artista quer mostrar. Na publicidade também é assim, só que com o foco no produto e no consumidor. Ultimamente, tenho trabalhado muito no campo do design, que é minha primeira formação, e até às vezes mais que na publicidade, seja qual for o campo que estou atuando aprecio sempre como uma obra de arte e se for minimalista, melhor ainda. Em relação ao prêmio, nunca me preocupei em ganhá-lo. Isto é algo bem recente na nossa cidade, pouco mais decinco anos pra cá. As agências estão cada vez mais sendo premiadas com bons cases de sucesso. Preocupo-me mais com o cliente, com a essência do que eu quero mostrar e vender e se estou dentro da linguagem do público alvode forma clara e criativa. O profissional que foca em prêmios e deixa o cliente em segundo plano, deve lembrar que o dinheiro que está sendo investido não é dele, resulta às vezes até em uma campanha super criativa, isolada, com apenas uma assinatura do produto, ou seja, o cliente está pagando pra assinar aquela bela peça e que pouco transmite o seu produto. Por outro lado, temos ótimas campanhas executadas por agências locais que estão sendo reconhecidas por consequência de um ótimo trabalho que veem realizando, em que seus clientes também ganham com o retorno das campanhas. O importante é focar no cliente, conhecer seu produto ao fundo, o perfil de seu consumidor, seus diferenciais, seus concorrentes,os pontos de contato, abastecer-se ao máximo de informação para que as ideias fluam dentro do universo do público-alvo. Informação nunca é demais. Uma ótima ideia sempre sai de um monte de ideias e o prêmio será uma consequência.
 
Blog do Fernando Coelho: Qual o grande desafio da publicidade para os próximos anos?
Junior: Eu vejo que a distância entre o produto e o consumidor está cada vez mais próxima. As redes sociais deu uma acelerada nisso e o branding nunca foi tão falado como atualmente. O desafio é o mesmo.Que diferencial você irá ter se somente divulgar um produto em que o concorrente poderá fazer o mesmo?A solução está no estreitamento de conhecer e entrar na vida do seu consumidor como estratégia de fidelizá-lo. Somos abordados por milhares de propagandas todos os dias e nossa mente tem um limite de atenção. Uma excelente ideia seja numa peça publicitária ou em uma forma criativa de abordagem, faz uma diferença no meio deste mar de informações, e ai entra o bom profissional publicitário atualizado e ligado nas mudanças do mercado.
 
Blog do Fernando Coelho: Você possui alguma técnica ou hábito que o influencia no momento da criação?
Junior: Eu sempre gostei de rascunhar e anotar ideias, ter cadernona sala, no escritório, no carro e na minha mochila. Tenho até usado alguns programas para capturar minhas ideias. Começo sempre anotando o óbvio, frases aleatórias do universo que irei desenvolver, palavras chaves eperfis. Depois de toda esta panorâmica, eu começo a procurar algo fora daquele universo, ou acho alguma palavra chave inicial pouco abordada que posso desenvolver e criar novos sentidos. Agora, isso pode ser frases ou um emaranhado de desenhos. Tudo isso alimentado pelo levantamento do briefing, reunião com o cliente, funcionários, conhecendo os pontos de contato, às vezes, até observandoo comportamento do consumidor dentro de uma loja por algumas horas. O design thinking me ajudou muito a organizar estas capturas, e tenho adaptado ao meu jeito de criar.
 
Blog do Fernando Coelho:  A direção de arte é uma das áreas mais disputada e composta por excelentes profissionais. Qual sua dica pra quem está começando agora e quer conquistar um espaço?
Junior: Dominar os programas gráficos já foi um diferencial, hoje, é essencial. Ainternet está ai para quem busca conhecimento, tutoriais e excelentes referências de profissionais no mercado mundial. Estude um pouco de design e suas estratégias de inovação. Cases de sucessos na publicidade. Busque formação e especialização, se for estagiar, aproveite esta oportunidade e não fique só olhando como se faz, tente fazer também, mesmo que a sua peça não seja publicada.Aos poucos você vai receber confiança e responsabilidade, quando menos esperar você é um profissional essencial para a equipe.
 
Blog do Fernando Coelho:  Em uma frase, qual seu market look? Qual sua visão em relação ao mundo, a vida e ao mercado de marketing e comunicação?
Junior: Há a visão de que você acha que é; outra do que você realmente é; e outra do que acham o que você é. Se você conseguir fazer estas três visões ficarem iguais a aquilo que você planeja, parabéns!
 
MINI-CURRÍCULO:
Publicitário com MBA em Marketing Estratégico e Comunicação; Design Gráfico e Diretor de Arte, trabalhando na área de comunicação há mais de 10 anos nas principais agências de São Luís;Especializações no pacote Adobe; Desenvolveu trabalhos em marketing care no hospital São Domingos, UDI hospital e clínicas médicas.
Algumas das marcas que já trabalhou: Alumar, Jornal O Imparcial, Cauê veículos, Dalcar veículos, Dalcar Motos Suzuki, Extrafarma, Gabryella, Oi, Vivo, Tim, Claro, Sebrae, Gafisa, Francisco Rocha imobiliária, Centro Educacional Upaon-Açu, Eletromil, Acalanto, Litorânea Praia Hotel, 100% Video, Facema, Instituto Cárdio Vascular, MapleBear, Governo do Maranhão, Prosema Bradesco, Instituto Geia e Outros.
Blogfólio:
www.juniorarteiro.blogspot.com
 

segunda-feira, 3 de fevereiro de 2014

Sua marca é amada pela classe média?

É sabido por qualquer profissional de marketing que a Classe C está em pleno crescimento, cada dia mais exigente e com dinheiro no bolso (e sobrando). Semana passada foi material no Jornal Nacional: “em 2013 o Brasil bateu recorde de investimento na popança”.
O que isso significa? O brasileiro já realizou alguns sonhos e agora quer poupar! (mas não necessariamente parar de comprar). A nova Classe Média já comprou o primeiro (e as vezes até o segundo) carro, fez algumas viagens, os filhos já estão na faculdade... e uma realidade é fato, elas não são fiéis aos produtos. E por que isso? A resposta é simples, as marcas não realizam um trabalho de fidelização consistente.
Com dinheiro sobrando, essa é uma oportunidade única de atrair e reter esses novos clientes, para isso, ações de relacionamento são fundamentais. Criar experiências é outro grande diferencial, hoje é mais do que nunca tempo de as marcas enxergarem neste público a chance de construir afinidade e encantamento. O vazio das marcas no coração dos brasileiros é mais comum nos segmentos novos, não se pode mais ver o cliente como um mero comprador, é preciso criar laços, torná-lo de casa e visitá-lo em casa.
O mercado está ai, cheio de oportunidades para conquistar o coração, mente e bolso desse novo target. Sua marca está aproveitando? Reflita!
@coelhofernando