Faculdade de vendas. Qual a importância do departamento de vendas?

Você já viu ou ouviu algum estudante de administração, publicidade, engenharia ou áreas afins dizer “eu quero ser vendedor”? É raro presenciar um cena dessas.

Por muito tempo a área de vendas foi considerada o parente pobre dentre os departamentos de uma organização, mas, devo lhe informar que essa realidade mudou. Hoje grandes corporações estão buscando diretores de vendas e até mesmo CEO’s oriundos dessa área. Outro dia mesmo li na HSM que a área de vendas está se tornando o impulsor da estratégia corporativa e que outras funções, como por exemplo, o financeiro, tornaram-se commodities.

Hoje quando se fala de vendas, é preciso lembrar que dentro do processo de compra, é nela que acontece a “hora da verdade”, onde o cliente terá uma experiência mais real e próxima com sua marca e os seus representantes, ou seja, os vendedores. A compra, portanto, deixa de ser apenas um processo de troca e se torna uma oportunidade de encantamento e fortalecimento da marca. Segundo Maris Harada, Diretora Comercial da Agência Cadaris, no mundo há grande demanda de altos executivos de vendas. Ela se tornou uma profissão muito bem remunerada. E as vendas business-to-business transformaram-se finalmente em algo tão profissional quanto respeitável.

É PRECISO FAZERMOS DUAS REFLEXÕES SINE QUA NON:

A primeira, é que o vendedor é um representante legitimo da sua marca, portanto, um ponto de contato, comunicação e fortalecimento dela. É na hora da venda que o cliente criará vínculos com sua marca e decidirá permanecer fiel ou não. A porta de entrada de receita de qualquer organização é área de vendas. É hora de investir mais em seleção, capacitação, motivação e desenvolvimento da sua equipe.

A segunda reflexão é que nossas escolas superiores estão ficando para trás, pois estão formando um grande número de estrategistas em marketing e finanças, e pouquíssimos profissionais com qualificação e visão em vendas.

Minha dica final aqui é: as empresas mais inteligentes focarão fortemente nesta área como um grande canal de comunicação, criação de experiência e fortalecimento da marca. Pense nisso e sucesso!!!

@coelhofernando

Sua venda é artística?

Os produtos estão cada vez mais “comoditizado”, em uma definição mais simples, quer dizer que, aos olhos de um cliente não há diferença entre o produto A ou B, e neste caso ele certamente escolherá o que oferece o menor preço.

O processo de vendas mais que uma transação de produtos é também uma prestação de serviço, que como tal, também pode se “comoditizar”. Faça uma pequena experiência: vá até uma loja de carros e peça para ver um veículo ou fazer um test drive. O vendedor que atender você, irá falar sobre a motorização, características, componentes, features e condições de financiamento daquele veículo. O QUE TODO VENDEDOR COMUM FARÁ!

A grande diferença na economia atual está no trabalho artístico. No mundo inteiro perde o emprego as pessoas que não possuem um trabalho artístico – sendo substituídos assim, por máquinas.

Mas, o que é trabalhar artisticamente?

É trabalhar com paixão, disciplina, foco e atenção total na plateia (cliente).

Paixão: pergunte a Bibi Ferreira qual seu grande sonho. A resposta certamente será “morrer em cima do palco”. O artista é apaixonado pelo que faz e enxerga ali sua grande missão de vida – levar a arte ao mundo por meio do seu trabalho.

O “vendedor artista” precisa igualmente enxergar na sua função que está ajudando a melhorar a qualidade de vida do cliente, e mais que isso, se apaixonar todos os dias pelo seu oficio. Isso significa ter brilho nos olhos.

Disciplina: no teatro um artista chega sempre duas horas antes do espetáculo para se concentrar. Sabe por quê? A razão é simples, porque ele não pode errar. O artista faz exercício de voz, alongamento, repassa o texto, relembra as marcações do palco, entre tantos outros checks antes do espetáculo iniciar.

E o vendedor? Será que chega antes do seu horário? Estudo o produto, analisa as ações da concorrência, monitora o mercado e as oportunidades?

Foco e atenção total da plateia, ou seja, no cliente: você realmente conhece seus clientes? É preciso entender quem são os atores sociais envolvidos na compra (iniciador, influenciador, decisor, comprador e usuário). É preciso também entender essa persona – seus desejos, medos, sonhos, frustações e emoções. Durante um espetáculo o ator além de se concentrar nas falas e cenas, fica igualmente atendo as manifestações das emoções da plateia.

Pense nisso e desenvolva um trabalho artístico durante seu processo de venda!

QUANDO VOCÊ TRABALHA ARTISTICAMENTE VOCÊ LIBERA A CRIATIVIDADE QUE EXISTE EM VOCÊ!

@coelhofernando