Look Market com Raul Candeloro

A qualidade do atendimento da equipe de vendas é fundamental para o andamento de um negócio, as empresas hoje precisam contar histórias e tornar seus negócios relevantes, e ainda existe muito amadorismo quando o assunto é gestão de negócios. Entenda o por que dessas afirmações agora!

Aprecie sem moderação o market look com Raul Candeloro, board member do Small Giants e Diretor da Editora Quantun.

Look Market com Raul Candeloro

Blog do Fernando Coelho: Washington Oliveto diz que a perfeição está nos detalhes, logo pequenos detalhes podem fazer toda a diferença no momento de conquistar o consumidor. Marcas e vendedores estão atentos aos detalhes da venda?

Raul: Eu diria que não. Basta ver a diferença que existe entre a verba de prospecção/atração de clientes, com campanhas publicitárias imensas e a verba investida na qualificação da equipe de vendas (ou em melhorias internas que aumentem a satisfação dos clientes). Ou seja, as empresas fazem um esforço imenso para atrair clientes, mas depois pecam formidavelmente na hora de converter todo esse esforço em satisfação e lealdade.

Blog do Fernando Coelho: Qual o maior desafio do varejo contemporâneo?

Raul: Acredito que sejam duas coisas: manter-se relevante e aumentar a eficiência operacional. Em relação ao primeiro ponto, os clientes estão cada vez mais exigentes e têm mais opções. A maior parte dos varejistas não tem uma 'história' para contar (qual sua missão, sua visão, seus valores?). Então fica tudo baseado nos 4 P's errados: preço (baixo), prazo, promoção e parcelamentos. Em relação ao segundo item, a maior parte dos varejistas ainda é lenta em usar de maneira eficiente indicadores de performance para aprimorar seu negócio, seja na ponta de fora de atender melhor os clientes seja na ponta interna da logística e até mesmo comunicação interna.

Blog do Fernando Coelho: O atendimento é um fator importantíssimo e um dos principais diferenciais competitivos do mercado. O varejo investe adequadamente nesse quesito?

Raul: Como brasileiros, somos naturalmente esforçados em tentar atender bem, mas é muito mais um tentar do que realmente fazer. Ainda existe muito, muito amadorismo e muita subjetividade. Pergunte para uma equipe de 45 vendedores o que é 'atender bem' e terá 45 definições diferentes. Isso significa que todos eles estão tentando atender bem, do seu jeito. Por isso é fundamental a empresa definir claramente o que é 'atender bem', treinar a equipe para fazer isso, ter indicadores para medir isso, comunicar a importância disso (e a evolução dos indicadores) com frequência para a equipe, atrelar uma parte da remuneração a esses indicadores, etc. Ou seja, todas as pontas têm que estar amarradas para que o 'bom atendimento' aconteça com consistência, objetividade e profissionalismo.

Blog do Fernando Coelho: o vendedor é um reflexo de seu gestor, como um executivo de vendas pode-se contrapor-se diante de uma gestão ineficiente?

Raul: O gestor não deveria 'contrapor-se' à gestão ineficiente :-) . Afinal de contas, em 99% das vezes ele/ela é a principal causa da ineficiência. É comum um líder terceirizar a culpa, mas sempre digo que se um líder tem uma pessoa desalinhada na equipe, a questão é a pessoa desalinhada. Mas se a equipe inteira está desalinhada, então a questão passa necessariamente pela liderança.

Para facilitar, criei uma ferramenta que chamo de Roda da Liderança. É uma ferramenta dividida em 10 pontos onde o gestor de vendas precisa ser eficaz caso queira ter uma equipe realmente produtiva, motivada e alinhada. Com base na Roda da Liderança fica fácil de um líder auto-avaliar-se e traçar planos de melhoria individual.

- Estratégia e Posicionamento

- Indicadores de performance'

- Recrutamento e seleção

- Treinamento

- Remuneração

- Campanhas de incentivo

- Lucratividade

- Comunicação e engajamento

- Administração do tempo

- Criatividade em Vendas

Um exercício simples aqui seria pedir para o líder avaliar-se (dando-se notas de 0 a 10 para cada um dos itens) e depois pedir para a equipe avaliá-lo nos mesmos itens, para depois comparar os resultados. Assim fica mais fácil para o líder enxergar o que precisa melhorar.

Blog do Fernando Coelho: em uma frase qual seu market look? Qual sua visão do mundo, da vida e das pessoas?

Raul: Acredito que as pessoas e as empresas que querem alcançar suas metas e ter alta performance de maneira consistente precisam definir suas metas claramente e depois dedicar-se a alcançá-las sem perder o foco. A maior parte das pessoas e das empresas sabe exatamente o que fazer, mas sempre arrumam uma desculpa para não fazer. Defina o que é realmente importante e prioritário na sua vida e foque nisso. E lembre-se que eliminar coisas, dizer não a projetos ou iniciativas fora do foco, simplificar sua vida... tudo isso ajuda MUITO a você alcançar metas e ter alta performance de maneira consistente. É tudo uma questão de energia e tempo. Você vai colher tudo a que você dedicar seu tempo e energia - logo, escolha sabiamente!

MINI CURRÍCULO:

Raúl Candeloro é fundador e diretor da Editora Quantum, uma empresa com a missão de “desenvolver pessoas para que possam atender melhor e vender mais com atitude, paixão e entusiasmo”.

Autor de mais de 15 livros sobre vendas, suas famosas palestras e workshops já inspiraram milhares de profissionais a venderem mais, liderarem com mais energia, aumentarem a lucratividade e a causarem um impacto cada vez mais positivo nas empresas em que trabalham. Sua primeira publicação nasceu em 1994, a revista VendaMais - www.vendamais.com.br- hoje a maior revista de vendas do Brasil com um site que reúne os melhores artigos da área. Desde então, Raúl tem dedicado sua vida a ajudar pessoas, times e empresas a criarem mudanças que tenham resultados imediatos.

A lista de clientes é grande e incluem empresas como Volvo, Localiza, Volkswagen, Fiat – Iveco, Honda, Claro Telecomunicações, Bradesco Seguros, Spaipa, Tigre Tubos e Conexões, bem como profissionais, líderes e empreendedores que participam de suas palestras e workshops em diversas cidades.

Formado em administração de empresas e com MBA pela Babson College, nos EUA, Raúl reúne em seus trabalhos o seu espírito empreendedor, treinador e escritor, se tornando um dos maiores especialistas da área de vendas e gestão do Brasil. É ainda board member do Small Giants, uma comunidade que reúne empresários do mundo todo que têm o objetivo comum de serem excelentes empresas, com atenção aos funcionários, clientes e a comunidade na qual pertencem.