quarta-feira, 30 de julho de 2014

Look Market com Luiza Trajano

O que os consumidores desejam? Como as marcas modernas devem atuar? Atendimento e inovação são os grandes diferenciais no mercado atual? E os clientes internos, qual a estratégia para motivar e reter? Para responder essas perguntas, conversei exclusivamente para o Blog Do Fernando Coelho com Luiza Trajano, Presidente do Magazine Luiza – rede com 744 lojas espalhadas pelo Brasil.
Aprecie sem moderação.
Look Market com Luiza Trajano
Blog do Fernando Coelho: vive-se hoje na sociedade do excesso – são várias empresas vendendo os mesmos produtos, para as mesmas pessoas e com os mesmos discursos. Como é possível se diferenciar neste emaranhado de mesmices?
Luiza: Os produtos e preços podem ser os mesmos, e somente duas coisas irão diferenciar as empresas e, consequentemente, levar a preferência do consumidor: atendimento e inovação.
Blog do Fernando Coelho: você é um fenômeno no comercial brasileiro varejista no que tange a vendas e gestão. Quais as características sine qua non que um gestor deve possuir?
Luiza: Um gestor precisa saber trabalhar com pessoas. Existem diversas outras características necessárias, mas saber lidar e gostar de administrar empresas nas quais as pessoas são o principal patrimônio faz toda a diferença.
Blog do Fernando Coelho: os colaboradores das empresas são espelhos de seus líderes. No varejo muito se fala (e exige) em resultados – alguns empresários não medem esforços para alcançar seus objetivos. Como agir com ética e responsabilidade neste cenário, e mais do que isso, como inspirar a ética no coração dos seus colaboradores?
Luiza: Ética não existe 99%, ou você age de forma totalmente ética ou não. Acredito que a transparência das relações nas empresas é fundamental para os líderes conseguirem envolver toda a equipe. Já fui diversas vezes à nossa TV corporativa dizer que se um vendedor embutir um serviço na venda é demitido por justa causa. Quando um colaborador vê um líder preocupado com ética e sente que é de verdade isso passa a fazer parte dos valores da empresa.
Blog do Fernando Coelho: como você enxerga os lideres do varejo brasileiro? Quais os pontos fortes e de melhoria?
Luiza: Nós reunimos os principais líderes do varejo brasileiro no Instituto para Desenvolvimento do Varejo (IDV) e fico extremamente feliz por perceber o compromisso de todos por um Brasil melhor e com mais emprego.
Blog do Fernando Coelho: em uma frase, qual seu Market look? Qual sua visão de mercado, de vida e de mundo?
Luiza: Gosto muito de uma frase de São Francisco de Assis que está enquadrada na minha sala: "Comece fazendo o que é necessário, depois o que é possível, e de repente você estará fazendo o impossível".
MINI-CURRÍCULO:
Luiza Helena Trajano é presidente do Magazine Luiza. Formada em Direito e Administração de Empresas, é responsável pelo desenvolvimento do grupo.  Dentre inúmeros prêmios já recebidos, em 2007, foi eleita a 4ª executiva mais importante da América Latina, pela Revista América Economia. Em 2008, foi homenageada pela Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade com o Prêmio ANEFAC Mulher 2008.

Em maio de 2009, Luiza Helena recebeu o prêmio Executivo de Valor: Os Executivos mais Competentes de cada setor da Economia.  Um dos valores mais presentes na empresa é colocar as pessoas em primeiro lugar, esse é o fruto do investimento e crença da presidente do grupo.

O retorno desse trabalho é que há 16 anos, Magazine Luiza figura entre as “Melhores empresas para Trabalhar”, nos rankings da revista Exame e do Instituto Great Place to Work. Em 2010, foi considerada a melhor na prática de Falar com seus funcionários, e em 2011, integrou a lista das 20 melhores na edição da América Latina, sendo a terceira brasileira mais bem colocada. Na edição brasileira de 2012, foi considerada a melhor na Prática de Escutar, além de ter sido eleita uma das dez melhores para se trabalhar no Brasil. Em 2013, foi eleita a 11ª melhor empresa para trabalhar na lista das 70 melhores empresas na categoria “Grandes” (com mais de mil colaboradores). Todo esse reconhecimento se deve a atitudes inovadoras. 

Luiza também é vice-presidente do IDV (Instituto para Desenvolvimento do Varejo) e ocupa uma das cinco vice-presidências do Conselho Diretor do Comitê Organizador dos Jogos Olímpicos e Paraolímpicos Rio 2016™.

O Magazine Luiza possui 744 lojas e oito centros de distribuição, estrategicamente localizados em 16 Estados (São Paulo – sede –, Minas Gerais, Mato Grosso do Sul, Goiás, Paraná, Santa Catarina, Rio Grande do Sul, Bahia, Sergipe, Alagoas, Pernambuco, Paraíba, Rio Grande do Norte, Ceará, Piauí e Maranhão).



segunda-feira, 28 de julho de 2014

Vende-se carro zero km - Além da oferta imperdível!

Redigi este texto para coluna Todo Conceito, do amigo Jornalista Luiz Almeida, neste domingo e compartilho aqui com vocês!
Diga-me aqui, só entre nós, você acredita em ofertas imperdíveis? Não importa a marca, você realmente acredita?
A resposta de 90% dos leitores será: NÃO!
Na sociedade dos excessos, com o volume crescente de ofertas, o cliente está cada vez mais cético e descrente de qualquer tipo de publicidade.
Bender, Especialista em Branding, diz que estamos cansados de números superlativos e argumentos racionais que não fazem sentido. Ou por acaso faz sentido para você que as dez principais concessionárias de sua cidade estejam com ofertas imperdíveis, condições inacreditáveis e zero de entrada?
O cliente está cansado de decidir com o lado esquerdo do cérebro (o lado racional), e cada vez mais busca se defender de toda promessa com vantagens mínimas – de fato o que importa hoje para o cliente são ofertas emocionais – aquelas que encontramos no atendimento.
Serei mais claro: em determinada cidade existe, por exemplo, cinco lojas que vendem produtos similares, com a mesma faixa de preço e condições de pagamento. Em qual você comprará? O que fará a diferença para você? Eu respondo: - Fará a diferença um conjunto de fatores emocionais – o sorriso do atendente, o clima agradável do PDV, a forma como é conduzida a negociação, etc. São estes fatores que tocará o coração do cliente, são essas atitudes que agregarão valor ao seu atendimento e sua marca.
Deixo aqui uma dica para você que é vendedor, executivo de atendimento ou gestor comercial: o seu cliente não quer apenas descontos e condições diferenciadas de pagamento, ele quer além disso, ele deseja respeito, atenção, carinho e uma experiência positiva como a sua marca.
Finalizo minha reflexão com dois teóricos da administração de marketing, que considero referência e indico leitura:
Para que foca em preço: “cortar preços geralmente é insano se a concorrência pode ir tão mais baixo quando você” (Michael Porter).
Para quem foca em emoção: “Enquanto produtos são tangíveis e serviços e serviços intangíveis, experiências são memoráveis” (Philipe Kotler)
Reflita sobre isso e ótima semana!
Fernando Coelho – Publicitário, Profissional de Marketing, Professor Universitário. Especialista em Administração Estratégica e MBA e Marketing.
Entre em contato por fernandocoelho.publicidade@gmail.com

segunda-feira, 21 de julho de 2014

Look Market com Gabriel Franco

A comunicação das marcas está cada vez mais estratégica, é preciso compreender além do discurso – é preciso entender o negócio da marca.
“Não basta apenas comunicar, hoje você tem que ajudar a facilitar a vida do seu cliente. O pensamento é: como o meu produto/serviço pode facilitar o dia a dia do meu cliente.” Essas são palavras do meu convidado desta edição do Market Look, o Publicitário e Especialista em Trade Marketing, Marketing Digital e DBM, Gabriel Franco.
Aprecie sem moderação nosso bate papo.
Look Market com Gabriel Franco

Blog do Fernando Coelho: Em sua opinião, qual o maior desafio hoje do marketing no mercado?
Gabriel: O marketing esta sempre sendo desafiado, é uma mudança constante, novas ações, meios, mídias, formas e métodos são criados a cada dia. O maior desafio é adequar e acompanhar essa mudança adaptando à realidade local. Nem tudo que funciona lá, será sucesso aqui. Nem tudo que funciona nos EUA, funciona no Brasil. Nem tudo que funciona no sudeste, funciona no nordeste. Nem tudo que funciona em Fortaleza, funciona em São Luís. Nem tudo que funciona no renascença, funciona no Cohatrac. Quem entende e equaciona essa fórmula, tem larga vantagem sobre a concorrência.
Blog do Fernando Coelho: Você trabalha hoje em um mercado que só cresce. São muitas as opções e concorrentes. Como vencer a concorrência sem reduzir os preços e qualidade de serviço? Qual o papel do marketing neste processo?
Gabriel: Acompanhar e investir em inovação, produto/serviço e principalmente no atendimento. Para o melhor atendimento, mantenha seu funcionário motivado e capacitado constantemente.
Blog do Fernando Coelho: hoje muito se fala em tornar o cliente um fã. Como a marca consegue transformar o público-alvo no seu melhor amigo?
Gabriel: Não basta apenas comunicar, hoje você tem que ajudar a facilitar a vida do seu cliente. O pensamento é: como o meu produto/serviço pode facilitar o dia a dia do meu cliente. Conseguindo essa premissa, o cliente passa a admirá-lo como empresa. Outra premissa importante é a transparência. Entregue sempre o que foi prometido para o seu cliente, se possivel, faça além disso. Encante!
Blog do Fernando Coelho: Hoje não tem mais como falar com o público sem ter uma presença on-line integrada com todas as estratégias do negócio (e não apenas da comunicação). Como fazer isso da melhor maneira?
Gabriel: Planejamento e 'timing' são as palavras para o sucesso on-line. Um bom planejamento do conteúdo, promoções, tempo de resposta e volume são essenciais. A empresa tem que estar atenta à movimentação constante do mercado digital. Se possível, tenha um célula dentro da empresa especializada em marketing digital e monitoramento web. É lá que as coisas acontecem!
Blog do Fernando Coelho: em uma frase, qual seu market look? Qual sua visão do mundo, mercado e das pessoas?
Gabriel: Deixe uma boa impressão por onde passar. Espalhe sempre a sua essência no mundo!
MINI-CURRÍCULO:
Coordenador de Trade Marketing da NET dos estados do Maranhão, Ceará e Piauí. Publicitário, formado pela Universidade de Fortaleza, especialista em trade marketing, marketing digital e DBM (Data Base Marketing). Redator publicitário, designer gráfico e jogador de basquete nas horas vagas.

terça-feira, 15 de julho de 2014

As empresas estão nuas!

As empresas estão nuas – essa é uma afirmação mais que verdadeira no mercado atual, onde os consumidores com seus super poderes digitais estão agindo como raio-x das marcas que consomem.
Hoje, graças à hiperconexão dos consumidores (também conhecidos como prosumers) as marcas estão “reféns” a cada passo que dão - os clientes estão mais participativos e ditam o que querem e principalmente como desejam ser tratados.
Costumo dizer que as marcas que aproveitam esse poder do consumidor, conseguem economizar um pouquinho mais em consultorias de marketing, haja vista que o próprio cliente passa a prestar essa consultoria. O movimento atual permite as organizações que por meio das mídias sociais digitais, por exemplo, monitorem o que é dito de positivo ou negativo a cerca de suas marcas, e assim, trabalhem para melhorar seus processos.
Como funciona?
Os clientes sentem-se livres e sem nenhum pudor, não apenas para cobrar maior eficiência das marcas, mas também para sugerir, elogiar e compartilhar suas experiências – e é ai que as marcas ganham (ou perdem).
Segundo o diretor da Ipsos Media, Diego Oliveira, essa realidade permite que o consumidor tenha cada vez mais influência nas tomadas de decisões e que as empresas precisam compreender a área de gestão de relacionamento com o cliente de forma estratégica, funcionando como um ponto de partida para as demais ações.
O ideal neste cenário é que toda organização acompanhe e se relacione com seus clientes, criando laços que permitam um dialogo aberto. De nada adianta trabalhar um composto de marketing perfeito com produtos, canais de distribuição e ações promocionais, se o atendimento não for ideal, por exemplo. É neste ponto que os clientes possuem um papel relevante de colaboração, permitindo as marcas que usem suas verbalizações para aprimorar o seu serviço.
Se você é gestor de marca, fica aqui uma dica: acompanhe seus clientes, relacione-se com eles e permita que haja o engajamento eficiente. Este é o ponto de sucesso! Aproveite o poder dos consumidores ao seu favor.
@coelhofernando
Publicitário e Professor Universitário, Especialista em Administração Estratégica, Pós-Graduando MBA em Marketing.

segunda-feira, 7 de julho de 2014

Look Market com Ivan Netto

Pensar business é fundamental para o profissional de Publicidade e Marketing, A grande questão da propaganda atual é: GERAR RELEVÂNCIA! E para conversar sobre o assunto, convidei Ivan Netto, Planejamento Estratégico do Banco Itaú na Sunset Comunicação.
Aprecie sem moderação.
Look Market com Ivan Netto
Blog do Fernando Coelho: as agências de propaganda deixaram de ser apenas geradoras de ideias e hoje precisam (nem sempre é assim) atuar nas soluções de problemas mercadológicos de seus clientes. Isso está acontecendo de fato e qual o grande gap?
Ivan: Sim e não. Agências são, acima de tudo, locais de criatividade, de ideias. Algumas agências já sacaram que estas ideias não são apenas relacionadas à comunicação, mas sim a todo o negócio do cliente. Comunicação pode sim solucionar desafios de negócio do cliente, como por exemplo, o Avião do Faustão, uma execução a quatro mãos da Agencia África, da P&G, da Globo e do próprio Faustão. Esta campanha colocou a P&G no mapa e trouxe resultados de negócio muito positivos para as marcas P&G. Para mim, o gap está em enxergar estas oportunidades, onde estas ideias que complementam negócios estão, além da coragem que toda inovação requer. Precisamos de óculos.
Blog do Fernando Coelho: o consumidor não quer hoje adquirir um simples produto ou serviço, ele busca mais: experiências. Falando especificamente do varejo, qual sua percepção quanto à atuação das marcas varejistas? Elas estão sabendo reter seus clientes e proporcionais experiências reais?
Ivan: Eu acredito que esta experiência sempre houve, um bom vendedor, por exemplo, é capaz ele próprio gerar uma experiência de compra excitante. A experiência no varejo é relativa, ela pode ser física (varejo tradicional) ou virtual (e-commerce), assim como a experiência de compra contemporânea é esquizofrênica. Eu acredito que no varejo nada nunca irá superar a experiência de se fazer um grande negócio, ou seja, o produto de desejo por um preço melhor que o esperado. Pois ao passo que a experiência é sim importante, o valor pago será sempre definitivo.
Blog do Fernando Coelho: Um texto recente da Miami Ad School retrata a publicidade da seguinte maneira: “ficamos pouco interessantes e nada confiáveis, as pessoas vem nos excluindo das suas vidas. Não as representamos mais.”. Em sua opinião qual a justificativa do consumidor achar a publicidade chata? E continuando, qual a solução? Rever o formato, alterar as mídias, co-criação?
Ivan: A justificativa é simples: no geral fazemos um trabalho ruim. A grande ideia, hoje é uma história que precisa ser contada, mas vivemos em uma época de superexposição de ideias e histórias, e são estes os verdadeiros concorrentes da propaganda. Quantas vezes durante os comerciais na tevê, recorremos às redes sociais, as histórias dos nossos amigos que realmente interessam? O brasileiro gosta de propaganda, mas da BOA propaganda. Recentemente tivemos os exemplos de boas histórias contadas por FIAT e Johnnie Walker que tomaram as ruas durante aquele Junho/Julho de 2013, que nos mostram isso.
Blog do Fernando Coelho: você trabalha com grandes marcas, antes de cada aprovação de campanha deve rolar alguns “nãos”. Como o criativo trabalha (e aprende) com as reprovações dos clientes?
Ivan: É difícil traçar um diagnóstico nesse sentido, pois os criativos não são previsíveis. E eles são bons no que fazem por causa disso. É preciso relativizar caso a caso, existem aqueles que se apegam à sua ideia ao ponto de mudarem a cabeça do cliente. Como também aqueles que encaram um "não" como um novo desafio para fazer melhor. Acredito que, acima de tudo, é como o "não" é colocado que define a reação do criativo. "Minha sogra não gostou" e "Não atende meu briefing por causa de X, Y e Z" são "nãos" bem diferentes.
Blog do Fernando Coelho: e para finalizarmos, em uma frase, qual seu Market Look? Qual sua visão do mercado, mundo e vida?
Ivan: No geral, creio que vivemos em nosso tempo um mundo novo, vibrante e mais exigente. Vejo as pessoas da minha geração mais inquietas que a geração anterior, e os mais novos mais ainda. A grande questão da propaganda atualmente: "Tem ou não tem relevância?" advém exatamente disso. Os desafios da nossa época são mais complexos, pois as pessoas estão mais complexas, mais autênticas e mais informadas. Eu acredito que as marcas de sucesso entendem esta complexidade e a simplificam de alguma forma, contando sempre uma boa história. Não há nada mais interessante neste mundo do que uma boa história.
MINI-CURRÍCULO:
Estrategista de marcas com conhecimento híbrido entre brand essence e brand experience, on e off line. Atualmente é Planejamento Estratégico da conta de Itaú na Sunset Comunicação, e teve experiências de trabalho em agências como Dentsu Brasil, Leo Burnett, AG2 Publicis Modem e Agencia África.