Não venda preço...

Hoje é fundamental entender que o processo de vendas é uma ação de mão dupla, e que precisa ser benéfico para as duas partes: quem compra e quem vende.

Um vendedor profissional de maneira alguma deve prostituir seu produto (ou serviço), para tanto é necessário que este conheça o que está oferecendo, mas quando digo conhecer, quero na verdade afirmar que ele precisa emergir no universo do seu produto.

O processo de emersão para conhecimento profundo do produto é um trabalho que traz total segurança durante a negociação, esse vendedor profissional deve conhecer exatamente tudo sobre o que está ofertando: histórico do produto, mercado (ou mercados) onde atua, seus principais diferenciais, seu share, os concorrentes,  avaliação dos usuários e tudo mais que for necessário, diante destas informações altamente relevantes ele consegue montar um roteiro de argumentação e contra-argumentações que os auxiliará durante a venda.

Quando o vendedor profissional conhece o que vende, ele passa a vender a história do produto (e junto uma carga de beneficio) e então torna o preço vulnerável.

Hoje o consumidor tem nas mãos uma ferramenta muito forte: a internet. Os compradores estão se tornando também profissional e antes de partirem para compra eles pesquisam sobre o produto, as marcas, preço e tudo que fortaleça a negociação DELES. Foi-se o tempo que o vendedor era o lado forte da relação cliente-vendedor.

Vendedor profissional deve conhecer o produto profundamente para vender atributos e benefícios e não se tornar refém dos descontos e preços.

@coelhofernando