Seja um vendedor coach

Todo profissional de vendas ou gestão de vendas conhece as dificuldades que se enfrenta diariamente: seja pelo perfil do cliente, pela concorrência acirrada, limitação do tempo ou qualquer outra variável comum nesse meio.

Um dos fatores que pode levar um vendedor a perder a venda ou então torná-la não tão eficaz é permitir que o cliente conduza a comunicação da venda. 

Como assim? - Eu explico!

Vamos dividir primeiramente em duas etapas: esclarecendo o que é vendas e o que é coach.

1.    A venda é um processo de comunicação, interação e conexão, e como todo processo de comunicação quem pergunta geralmente é quem conduz o processo.

2.    Coach é um processo de encorajamento e motivação.

Então ser um vendedor coach é ser um motivador para o cliente.

O vendedor coach não oferece um produto a um cliente, ele o ajuda a escolher, conduzindo-o a solução de acordo com sua necessidade.

A palavra chave aqui é CONDUÇÃO. O cliente precisa entender que o vendedor não está “empurrando” um serviço ou produto e sim o ajudando a identificar a melhor solução para sua necessidade.

E como fazer isso?

·         Cada cliente deve ser visto como um projeto novo, com objetivos e estratégias novas, logo cada venda deve receber um planejamento de condução, é preciso identificar o perfil de cada new customer.

·         Para um coach a pergunta é o inicio de tudo. O vendedor coach deve se munir de informações a cerca do cliente, isso permitirá uma melhor condução para o encontro da solução.

·         Relacione-se com seu cliente, ganhe a confiança dele.

·         Descubra a necessidade real desse cliente, descubra o seu problema.

·         Dramatize, eleve o problema do cliente, isso fará com que ele dê maior importância a sua solução.

·         Incentive o cliente a achar a solução, leve-o a revelar seus desejos.

·         Mande as objeções do cliente para o espaço, quando você já estiver munido de informações, contorne as objeções do cliente utilizando o que ele mesmo falou.

Depois disso a venda está fechada e o gol feito!

Mas ainda não acabou... Não esqueça o pós-vendas, o ciclo de vendas nunca fecha. Mantenha o cliente informado, se informe também, antecipe-se, surpreenda o cliente, se torne amigo dele e ele lhe trará outros novos e bons amigos.

@coelhofernando